Martin Vodička - obchodní ředitel autosalonu Peugeot Kopecký

21.08.2015 09:06 | Michaela Lejsková

K obchodním dovednostem prodejce automobilů patří umění jednat s lidmi, a to jak na úrovni prodejce vs. zákazník, tak na úrovni spolupráce s kolektivem. Když přijdete do autosalonu Kopecký na Praze 10, nebudou na vás dělat dojem jen vystavené vozy, které si můžete koupit či zapůjčit, ale ten jako tikající hodinky sehraný kolektiv lidí, kteří se pro práci v tomto oboru zapálili. Martin Vodička reprezentuje francouzskou značku vozů, které si podávají ruku s inovacemi tak často, že vás to nenechá v žádném směru klidnými. Jednou vyzkoušíte a už navždycky vám zůstane ten nutkavý pocit, který Martin Vodička důvěrně zná.

Čím je podle vás vaše profese specifická a proč jste zvolil právě tuto?

Specifická je asi tím, že prodáváme produkty, které všichni chtějí, ale ne pro každého jsou lehce dosažitelné. Je zde obrovská konkurence, a pokud chce být obchodník dobrý, musí do toho dát srdce a obrovské nasazení. Většinou je to práce na celý život a minimálně v mém případě jsem díky ní našel mezi zákazníky i spoustu skvělých dlouholetých přátel. Je to dáno asi i tím, že u nás je auto vnímáno jako další člen rodiny a zákazníci od nás očekávají, že se na nás mohou kdykoli obrátit v případě potřeby. A ono tomu tak ve skutečnosti je. Dostal jsem se k této profesi víceméně náhodou, protože jsem chtěl před lety udělat nějakou změnu a dodnes toho nelituji. Práce se mi stala koníčkem a to je myslím si v životě hodně důležité.

 

O co by se měli klienti v autosalonu zajímat nejdříve?

Myslím si, že stejně jako všude jinde bude i v autosalonu záležet na prvním dojmu. Můžete dělat, co chcete, investovat, do čeho chcete, ale pokud zákazník nebude mít od začátku pocit, že je někde, kde se o něj vždy postarají, je velice pravděpodobné že už nikdy nepřijde. Zákazník by si proto měl především všímat toho, jak zaměstnanci salonu komunikují, jak poslouchají a jak vstřícní jsou při řešení jeho požadavků. V našem businessu je důležité se zajímat o dostatečné skladové zásoby, rychlost servisu, disponibilitu náhradních vozidel, asistenční služby. Nakoupit a prodat dnes umí skoro každý, ale postarat se o klienta, když má problém, už jen málokdo.

 

Jaká je postupnost priorit při obchodním styku v autosalonu?

Tak za prvé – z pohledu zákazníka potřebuji vnímat ze strany zaměstnanců firmy, obchodu, kanceláře, a podobně především to, že jsou profesionály na svém místě, že je práce baví a že mají chuť a potřebu mi pomoci vyřešit důvod, proč jsem za nimi přišel. Pak samozřejmě hraje svoji roli i cena, kterou jsem ochoten za danou službu či produkt zaplatit.

A za druhé – z pohledu obchodníka jsem pak s ohledem na výše uvedené schopen se velice snadno vžít do pocitů zákazníka, a proto i služby, které nabízíme, vychází z toho, co bych očekával od nás já sám. Záleží mi na tom, aby mě zákazníci vnímali jako partnera, který je zde pro ně a snaží se jim pomoci nalézt to nejlepší řešení.

 

Jak se podle vašich zkušeností odlišuje přístup k nakupování automobilů u žen a mužů?

Žena je i při koupi auta, stejně tak jako v životě, mnohem praktičtější. Dokáže přesně popsat to, o co jí jde, co je pro ni důležité a na čem jí záleží. Nemusí znát technické věci a hlavně se za to nestydí. Kvůli tomu se na nás přeci obrací. S muži je to komplikovanější. Do dveří přijdou s jasnou představou toho, co chtějí, a po chvíli třeba zjistíte, že jejich reálné potřeby hovoří pro zcela jiný model, motor, výbavu a tak dál. Pak záleží na zkušenostech prodejce a správném odhadu osobnosti, která stojí proti němu. Ne každý si nechá poradit.

 

Kdo má většinou při nákupu u vás poslední slovo, pokud jde o pár dvou lidí?

Je to zvláštní, ale častokrát je to při nákupu nového vozu žena a to nemluvím o tom, jakou barvu bude auto mít. Od loňského roku jsme do okruhu otázek zařadili dotazy, které mají prodejcům pomoci rozpoznat, do jaké míry u někoho v rodině o financích rozhoduje žena. I přesto se už kolikrát stalo, že pán tvrdil, že ženu to vůbec nezajímá nebo dokonce že ona do toho nemá co mluvit, ale když jsme po dvou dnech zjišťovali, jak se poptávka vyvíjí, manžel řekl, že se se ženou domluvili a nákup auta ještě odkládají.

 

Když se s člověkem bavíte, dokážete ze svých zkušeností odhadnout, jaký vůz by byl pro něj nejlepší a po jakém voze asi tak sám sáhne?

Dokážu určitě doporučit správnou alternativu vozu, umím si své doporučení i obhájit, případně argumentačně podložit, ale odhadnout, o co bude mít zákazník zájem, jsem schopen pouze v některých případech. Hodně mi pomůže to, jakým vozem k nám přijede, zdali je sám, či s rodinou. To, jaké má oblečení, je zavádějící a v mnoha případech už jsem byl velice překvapen.

 

Máte pocit, že muži schválně zkouší, kolik toho o automobilech víte? A na čem se vás například snaží nachytat?

Určitě k nám občas přijde nějaký fanda do aut a já se rád přiučím. Takoví lidé mají většinou všeobecný přehled a dokážou mi velice precizně vysvětlit rozdíly mezi našimi technologiemi a technologiemi konkurence. Pro mě je to mnohem snazší způsob jak se něco nového naučit, než kdybych si to měl někde vyčíst z knížek.

 

Kdy jste se naposledy setkal s tím, že jste obdivoval nadstandardní znalosti klienta?

Není to zase tak dlouho. Byl to starší muž, který měl auta jako svůj koníček a pravděpodobně za svůj život už rozebral a sestavil několik motorů. Vzhledem k tomu, že byl léta fandou Peugeotu, poučil mě trochu o historii a pomohl pochopit věci, které se na obchodních školeních neučí.

 

Co uděláte jako první, než se svezete novým vozem?

Pro mě je důležitý první dojem, jak na mě auto zapůsobí poté, co si do něj sednu. Když jsem u Peugeotu začal v roce 1994 pracovat, miloval jsem, když jsem přebíral nová auta, protože peugeot vždycky úžasně voněl, když jste si do něj sedli. Je to dáno kvalitou použitých plastů a z osobních zkušeností i s jinými značkami musím říct, že čím levnější značka tím méně přívětivá vůně interiéru. No a pak je to ergonomie interiéru a schopnost si rychle přizpůsobit auto své osobě. Nakonec si musím vždy před jízdou nastavit zvuk v rádiu, to znamená správné výšky , basy, rozmístění zvuku a automatickou hlasitost. No a pak už jenom nastartovat a zařadit.

 

Daří se vám odhadnout vůz „na první dobrou“, nebo vás vozy obvykle překvapí až později?

U Peugeotu je to v pohodě. Než se poprvé svezu, většinou si přečtu něco o parametrech motoru a podvozku. U jiných značek je pro mě důležité se s vozem seznámit na delší cestě.

 

Jak dlouho a za jakých podmínek potřebujete vůz testovat, abyste jej dokonale poznal?

Bydlím za Prahou a jedu domů cca 25 minut. Většinou mi tato cesta stačí k tomu, abych si udělal jasný obrázek o dynamice vozu, jeho podvozku, brzdách a komfortu. Při cestě zpět do práce pak otestuji audio, conectivitu a intuitivnost jeho obsluhování.

 

Patříte k milovníkům rychlé jízdy? Co patří k základům zvládnutí rychlé jízdy tak, aby byla bezpečná?

Jsem milovníkem rychlé jízdy, ale z osobních zkušeností už vím, že ne vždy záleží na tom, co řidič umí. Když jezdím rychle, musím se dívat dvakrát až třikrát dále než při standardní rychlosti a předvídat, co asi který řidič před vámi udělá. Jezdíme často na Moravu a zpět a je to občas celkem zábavná hra, když si se ženou tipujeme, kdo co udělá, podle typu auta, případně písmen na SPZ.

 

Kdy jste se ve voze naposledy opravdu bál?

Často mívám nepříjemný pocit při testovacích jízdách. Je to hrozně nezáviděníhodná situace, protože jedete s potenciálním zákazníkem, který třeba ještě nikdy nejel s autem, které má dvakrát vyšší výkon než to jeho, a navíc vnímáte, že není moc vyježděný. No a teď jaká volit slova, když ho nechcete urazit, protože byste z něj rádi udělali svého zákazníka?

 

O kterých podstatných detailech, byste hovořil jako o těch, které jsou podceňovány ze strany klienta?

Z pohledu vozu je to bezpečnost, vhodnost motoru a vnitřní ergonomie. Lidé jdou dnes po ceně, ale to, jak se ve voze budou cítit, je příliš nezajímá. No a z pohledu služeb je to schopnost jejich prodejce se o ně postarat. Hodně o prodejci napoví, v jakém stavu jsou jeho firemní vozy, jejich stáří a technický stav. Mnohokrát jsem se setkal s tím, že firma nabízí svým zákazníkům jako náhradní vozy třeba auta vykoupená po pěti letech na bazaru s více než 100 tisíci kilometry. Jejich technický stav odpovídal daným parametrům.

 

Když porovnáváte design vs. výkon značky Peugeot, k jakým obvykle docházíte závěrům?

Peugeot měl vždy nadčasový design a velice dobrou vnitřní ergonomii. Výborná sedadla, ve kterých vás ani po tisíci kilometrech nebolí záda. V rámci výkonových parametrů se držel vždy spíše nad průměrem, jelikož nabízel především vozy pro běžné ježdění, pro rodiny, případně mladé lidi. Ačkoli se Peugeot vždy angažoval i v automobilovém sportu a jeho výsledky byly velice dobré, ambice dělat sportovní vozy ve větším měřítku i pro běžné zákazníky nikdy moc neměl.

 

O jakých inovacích u značky Peugeot můžete hovořit?

Mezi největší inovace poslední doby patří u Peugeotu nové podvozkové platformy, které z nově uváděných modelů dělají zcela jiné vozy. Dalšími inovacemi jsou nové motory splňující emisní limity Euro 6 a používání dotykových displejů napříč modelovými řadami.

 

Největší posun Peugeotu za poslední dejme tomu rok dva?

S ohledem na výše uvedené je to především zahájení prodeje nového modelu 308 ve verzi hatchback a kombi. Je to model, na kterém vývojové oddělení Peugeotu udělalo obrovský kus práce a který snese plně srovnání s největšími ikonami třídy. Jejich aktuální obchodní kroky nasvědčují, že i oni to tak vnímají.

 

Jaké způsoby propagace vozů považujete za nejlépe osvědčené, efektivní?

V rámci masové propagace klienty nejvíce ovlivňuje televize s celostátní působností a samozřejmě internet a jeho automobilové servery. Dříve lidé hodně dali i na tisk a recenze novinářů, ale já osobně jim nevěřím. V některých případech jsou srovnávací testy tak nesmyslně pozitivní pro nějaké konkrétní značky, že to až není možné. Pro mě osobně je pozitivní, že si toho všímají i jiní lidé a ptají se nás, jak je to možné. Pro nás jako soukromou společnost je nejlepší pozitivní reference. Bohužel, ta se nešíří tak rychle jako ta negativní, ale je příjemné někam přijít, představit se a slyšet, že to děláme dobře, že nás lidé vnímají kladně.

 

Čím se odlišuje autosalon Kopecký od ostatních?

Snažíme se společně s majitelem a ostatními vedoucími pracovníky vnímat to, jak nás lidé hodnotí, co se jim líbí a co ne. Hledáme nové služby, které si jiní buď netroufnou zavést, nebo je vidí jako přílišnou investici. Nám se riskantní kroky zatím vždy osvědčily a především hodnota těchto služeb je pro klienta ve většině případů mnohem vyšší než jednorázová sleva. Máme největší nabídku předváděcích vozidel, největší půjčovnu náhradních aut, a to napříč modelovou řadou. Aktuálně jsme pořídili sedmi- až osmimístné místné vozy, dodávky různých velikostí a to jsou nemalé investice. K tomu největší servis a sklad náhradních dílů, což se rovná nejrychlejší odbavení na servise.

 

Zaujala mě služba půjčování vozů, kterou u vás sama ráda využívám. Kdo jsou lidé, pro které je tato služba ideální?

Všichni, kteří si váží svého času a pro něž je auto pracovním nástrojem, nebo lidé, kteří si u nás koupí vůz běžné potřeby a čas od času potřebují odvézt něco velkého, více lidí nebo si chtějí jenom udělat radost a užít si třeba víkend. Anebo lidé jako vy, kteří běžně auto vůbec nevyužívají a jenom čas od času se potřebují někam dostat.

 

Nejste nervózní, když máte vozy, které máte zájem v budoucnu ještě dobře prodat, mimo prodejnu?

Nejsme standardní autopůjčovna a nechodí k nám kdokoli z ulice. Většinu zákazníků dlouhodobě známe, a pokud přeci přijde někdo z ulice, skládá u nás kauci a půjčovné platí dopředu. Auta jsou navíc vybavena GPS monitorovacím systémem.

 

V jakém nejhorším stavu vám klient vracel zapůjčený vůz?

Odřené disky a nějaké škrábance jsou v pohodě. Horší je, když někdo nerespektuje zákaz kouření, převozu psů a koček bez transportní klece. Nepříjemné je, když si z auta někdo udělá jídelnu. Coca-cola a káva jde ze sedadel opravdu blbě.

 

Jaká je historie autosalonu Peugeot Kopecký?

Pana Kopeckého znám téměř celou dobu, co pracuji pro Peugeot, ale naše cesty se protnuly až v roce 2010. Po té, co již několik let podnikal úspěšně ve vlastním autosalonu na Vysočině a kolem něho většina lidí už jezdila v peugeotech, chtěl expandovat dále a kde jinde je větší potenciál než v Praze. Jelikož dealerskou síť znal velice dobře a věděl, kde se daří a kde ne, napadlo ho oslovit nejstaršího dealera Peugeot v ČR, který se s ohledem na nepříliš vhodnou vlastnickou strukturu dostal do finančních potíží. Byl to běh na dlouhou trať a klobouk dolů před jeho odvahou a vytrvalostí, ale podařilo se a firmu po nějaké době převzal. Většina původních zaměstnanců byla pro současný business nepoužitelná a bylo nutné udělat hodně zásadních změn, ale myslím si, že nyní je to na dobré cestě. Je před námi ještě velký kus práce, ale loď má skvělého kapitána a pluje dobrým směrem s větrem v zádech.

 

Jak se vám spolupracuje a komunikuje s ostatními autosalony značky Peugeot? Podnikáte i nějaké společné aktivity?

Ne nadarmo se říká, že největším konkurentem autosalonu dané značky jsou ostatní dealeři té značky. Společné aktivity příliš nepodnikáme, pokud k tomu nevybídne importér v rámci například uvedení nového modelu. S ostatními vedoucími a prodejci se velice dobře známe a rádi se vždy sejdeme na nějakém školení, ale v práci si každý řešíme vlastní business.

 

A jaká je vize autosalonu Kopecký na dalších pět let, pokud plánujete takto dopředu?

Samozřejmě že v této branži je potřeba plánovat minimálně pět let dopředu, jelikož požadavky importérů na investice do salonů, vybavení a technologií jsou čím dál tím větší a marže na autech a službách stále nižší. Jsme aktuálně před velkou investicí do rekonstrukce a modernizace dealerství, a jelikož je nutné to řešit za pochodu, je příprava a správné načasování jednotlivých fází o to náročnější.

foto: archiv Peugeotu Kopecký

 

Co je pro vás ve vašem pracovním prostředí nejdůležitější?

Pro mou práci je klíčové být obklopen lidmi, kterým mohu absolutně důvěřovat a mohu se na ně spolehnout. Společně s majitelem, vedoucími prodeje i servisu dáváme firmě maximum a totéž vyžadujeme i od ostatních. Bohužel ne každý to ustojí a je ochoten si vážit práce ve firmě, která kvalitní lidi opravdu umí ocenit. Lidé se spokojí spíše s méně penězi, když za to nemusí odvést tolik práce a nemusí mít zodpovědnost. Tací u nás ale nevydrží.

 

Jaký způsob vedení lidí se vám nejlépe osvědčil?

Snažím se v lidech najít to, čím mohou být pro firmu nejpřínosnější, a následně pak využívám maximálně jejich potenciál. Postupem času se pak pokouším rozšířit jim jejich znalosti a schopnosti o kousek dále, aby si s odstupem času mohli říct, že jim práce v naší firmě něco nového dala. Bohužel je čím dál tím náročnější najít vhodné lidi, kteří by se rychle zapracovali a obstáli by v naší firmě. Čím jsou zákazníci náročnější, tím náročnější musíme být my při výběru zaměstnanců.

 

Máte návod na to, jak ve své práci nevyhořet?

I já se postupně snažím rozšiřovat si své obzory a učit se novým věcem. Posouváme si neustále své cíle a vymýšlíme nové věci. Zároveň jsem si vyčlenil určitý prostor na sport, zábavu a samozřejmě i rodinu, i když na tu přes týden příliš času bohužel nezbývá.

 

Když už si vyrazíte někam ve svém volnu, jaká místa vyhledáváte?

Mám rád přírodu, hory a spíše vyhledávám klid než přeplněné ulice či nákupní centra. O víkendu chodíme občas se ženou a s přáteli hrát badminton nebo se snažíme odpočívat společně s dětmi.

 

Děkuji za rozhovor.

 

 

Text: Michaela Lejsková

Foto: Lenka Hatašová www.lenkahatasova.com

Vytvořeno ve spolupráci:

Designhotel Elephant Prague www.hotel-elephant.cz 

GrandioR Hotel Prague www.hotel-grandior.cz 

LE Hotels Group

Peugeot Kopecký www.kopecky.cz

Korektura textu: Alžběta Strnadová

Produkce: Michaela Lejsková

Publisher: Profesní magazín Best of www.ibestof.cz

Partneři

Komentáře